Desafortunadamente, la región de Latinoamérica ha corroborado en lo reciente su reputación de ser una región altamente volátil. La crisis argentina ha sido lo suficientemente publicitada; Venezuela atraviesa por incertidumbre política y económica; y la moneda brasileña ya se ha devaluado un 54% a lo largo de este año de elecciones. ¿Significa esto que Latinoamérica ha perdido su atractivo para las reaseguradoras del negocio de vida que se habían enfocado en dicha región durante los pasados años?

Si comenzamos con echar una mirada a los fundamentos del cambio que ha azotado a la región durante la década pasada, entonces los elementos básicos siguen siendo atractivos. La enorme inversión por parte de aseguradoras extranjeras a lo largo y ancho de la región, ya sea poniendo en marcha operaciones propias in situ o comprando (si bien a veces a precios elevados) compañías locales, ha cambiado la estructura de la mayoría de los mercados locales y ha abierto la puerta a la innovación en lo que respecta a productos y su distribución. Los cambios en el ambiente regulatorio han permitido, por una parte, la apertura de los mercados, y por otra, han proporcionado un marco de regulación legal más profesional. Las reformas a los sistemas de seguridad social, y en especial las privatizaciones de los fondos de retiro en muchos países, han creado mercados considerables para las coberturas de mortalidad y de morbilidad y han ayudado a crear una emergente cultura para la adquisición de seguros. La demografía de la región ofrece un mercado potencialmente grande para los productos de protección de riesgos ya que la mayoría de los países tienen una base de población sumamente joven. En promedio, una tercera parte de la población tiene menos de 15 años de edad. Al mismo tiempo, la esperanza de vida se ha incrementado y continúa haciéndolo de manera dramática, por lo que el mercado para productos de retiro y de la tercera edad empezará a crecer en tanto que este segmento de la población aumente (en el año 2000 los de más de 60 años sumaban el 8% de la población; ello se incrementará a 14% antes del año 2025).

A pesar de lo anterior, la región sigue siendo considerada como una de enorme potencial en vez de una de socavación de dicho potencial enorme. Sigue siendo una prioridad menor para la mayoría de los grupos que se enfocan en el crecimiento internacional -ya sean estos aseguradoras o reaseguradoras- que la otra principal región en desarrollo en el mundo: Asia-Pacífico. Sin embargo, mientras que el potencial es real, las metas y ambiciones actuales de muchos participantes en la región se han centrado más en dicho potencial que en las realidades de Latinoamérica.

La región tiene una población base de 515 millones. Sin embargo, la penetración del seguro de vida ha alcanzado solamente un promedio de gasto per capita en el año 2000 de 25 dólares, con un máximo de 75 dólares en Chile y un mínimo de 3 dólares en Bolivia. Los principales productos son los grupos y los colectivos de vida, primeramente como prestación para empleados o colectivos de crédito. El seguro individual de vida que se vende por parte de las aseguradoras autorizadas se enfrenta, sin embargo, por una parte, en la porción más alta del mercado, a las aseguradoras no autorizadas que pueden ofrecer la estabilidad de productos en dólares con costos de mortalidad menores, y por otra parte, en la parte media y más baja del mercado, a los problemas de distribución y de cobro de las primas.

Sin embargo, los principales inhibidores del crecimiento se encuentran fuera de la industria del seguro. Estos se deben buscar en las realidades socioeconómicas de la región, donde la distribución del ingreso es extremadamente desigual y sectores muy vastos de la población viven, por debajo del nivel de pobreza, y para quienes el comprar seguros de vida no se encuentra dentro la lista de sus prioridades. Asimismo, la industria lucha con cimentar una cultura de la adquisición de seguros, aunque el cambio de las estructuras familiares junto con la privatización de los sistemas de pensiones para el retiro están proporcionando un ímpetu importante para la creación de dicha cultura.

De manera tradicional, el seguro de vida individual ha sido la propiedad de agentes independientes en Latinoamérica y ello ha desembocado en varios problemas de consideración para las aseguradoras. La falta de una relación con el cliente (de hecho el cliente pertenece al agente y no a la compañía de seguros), junto con las onerosas comisiones han provocado que ciertas pólizas sean turnadas de una a otra compañía cada determinado tiempo. Otro problema obvio es la falta de distribución ya que los agentes se enfocan en las sumas aseguradas más altas y no tienen interés monetario o de ningún otro tipo en venderle seguros a los sectores más amplios de la población que necesitan un seguro de vida, incluso si comenzaran por vender una simple cobertura de gastos funerarios. Esto último está cambiando dramáticamente en tanto que distribuidores alternativos, principalmente bancos aseguradores, han entrado en el mercado enfocándose en productos simples, mínimas opciones, distribución masiva y mejor cobro de primas, que son las cuestiones principales que deben ser resueltas cuando se vende de manera masiva a un público comprador poco sofisticado. Sin embargo, otro aliciente importante para el crecimiento dentro de los seguros de vida permanece en suspenso a lo largo y ancho de esta región, y éste es el trato preferencial en cuanto a impuestos se refiere de las primas de los seguros de vida. Esto último está ligado al problema más amplio de los sistemas de tributación que son sumamente ineficientes.

Por lo tanto, a partir de todo esto
¿Dónde y cómo han estado jugando las reaseguradoras de vida? Sigue habiendo un flujo de jugadores entrando y saliendo del mercado. Las salidas han sido el resultado de compras o de quiebras a nivel global en vez de una posible desilusión a nivel regional. Las entradas continuas muestran que la mayoría de los jugadores globales reconoce el potencial de la región. Sin embargo, los jugadores se han enfocado, obviamente, de forma heterogénea. Históricamente, los jugadores principales se han enfocado a Daños y luego han tomado negocios de Vida junto con estos, con o sin proporcionar algún soporte especial en la parte de Vida. En una región donde existe un riesgo catastrófico incrementado, esto permanece como una entrada estratégica para algunos nuevos jugadores también.

Otros más, incluyendo reaseguradoras especializadas en Vida, han estado ofreciendo a las compañías cedentes un soporte técnico considerable. Algunas han ofrecido soporte en Salud, mientras que otras reaseguradoras no lo han querido así, o bien cuentan con la experiencia suficiente para entrar a este mercado tan volátil.

De manera interesante, y como lección para el futuro, las reaseguradoras que han jugado un papel activo en el mercado de Pensiones Argentino hacia el final de los 90s demostraron como NO manejar un crecimiento considerable en las oportunidades. Al cotizar por debajo del burning cost en lo que fue y sigue siendo un negocio con una tasa de pérdida por desarrollarse, éstas se concentraron en el volumen y en el abarcar más mercado, en lugar de generar utilidades. El que muchas de ellas hayan visto mejorar las graves pérdidas padecidas sobre la base únicamente de la devaluación del peso argentino, no cambia el hecho de que el mercado del reaseguro necesita aprender de esta experiencia pasada y considerar nuevamente este enfoque en lo futuro.

Todos los jugadores han sido serios acerca de que la región merece la inversión de contar con alguna forma de representación localmente dentro de la misma región, de manera típica con una presencia mínima en México y ya sea en Chile o Argentina. Algunas de estas oficinas han tratado de llevar a cabo la cotización y la suscripción localmente también.

Por lo tanto
¿sigue siendo atractiva la región para las reaseguradoras de vida? La respuesta depende obviamente de cuáles sean sus objetivos y sus metas. No obstante, para la reaseguradora que esté preparada para tener unas metas de crecimiento realistas ahora, y por el potencial percibido de la región, y que esté preparada para sortear las altas y bajas de lo que todavía es y seguirá siendo una de las regiones más volátiles del mundo, entonces la región ofrece la oportunidad de crecer y construir lazos de larga duración. Sin embargo, con el número de jugadores que ya se encuentran en el mercado, junto con el tamaño absoluto de éste mismo, la habilidad de cualquier reaseguradora para logra utilidades significativas será un reto.

By Alan Watts

Alan Watts
GE ERC Regional VP Life & Health Latin America